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《粉絲經營學》侵入消費者大腦,打造粉絲級顧客

房東:陳店長
發表時間:2014-04-26


好冷,這是許多企業主和業務員對現今景氣的感受,隨著天氣回暖,景氣回暖的速度卻更顯得緩慢。


 


該做些什麼?該有什麼樣的策略?該做怎麼樣的調整?才能在冷颼颼的環境中逆轉得勝,是企業主和業務員殷殷期盼的心聲。


 


當許多商家為了景氣傷透腦筋的同時,我們也看到更多店家不畏景氣,門庭若市。


 


好幾次次經過台北市光復北路,看見鼎王麻辣火鍋店,排隊的人龍從店裡排到店外,店裡熱呼呼的火鍋,和店外熱烘烘的人朝映照下,真的感受不到景氣的冷。


天下雜誌曾經採訪過鼎王麻辣鍋從台中開始,席捲全台灣,創造出每家店每個月平均超過三萬五千人次消費者的秘訣,鼎王四十一歲的老闆陳世明是這麼說的:「越不景氣,我們越得侵入消費者的大腦」。


 


台北東區也有類似的例子,台北東區的餐廳隨著消費者口味的多變總是不斷變動,新的經營者不斷加入,老的店家卻不斷退出,乾杯日式燒肉卻可以屹立十年,社長平出莊司在大三時創立了乾杯,在這一波金融海嘯中,乾杯不但沒被影響,甚至逆勢成長不斷展店,幾次跟乾杯的員工相處,總聽到「我們乾杯人」,在店裡也常聽到顧客談到「我們乾杯怎樣怎樣」,這就是侵入消費者大腦的力量。


 


你是否曾經徹夜排隊,只為了買到心愛的Hello Kitty?你是否曾守在電腦前,只為了偶像歌手的演唱會開賣瞬間,可以順利「搶」到票?你是否曾經和同事團購,費心湊足人數,只為了喜愛的網購美食?


 


以上行為,就是所謂的粉絲行為。


 


政治人物為了選票必須經營樁腳,偶像歌手為了票房必須照顧好粉絲,對業務人員而言也是一樣,粉絲客戶會幫業務員轉介紹,粉絲客戶會到處幫業務員宣傳,粉絲客戶會提供業務員市場訊息,粉絲客戶自己也會不斷的重覆消費,經營一個粉絲客戶,絕對勝過每天昏頭轉向,卻沒效率的經營一百個客戶。


 


對企業主、店家而言,可以透過會員機制、社群行銷等模式,培養粉絲級客戶,對於業務員而言或許沒有那麼多的資源,如何做才能侵入消費者的大腦?讓客戶愛上你和你的產品?其實,只要有方法且確實執行,絕對還是可以培養一群忠實的粉絲。


 


業務員可以這麼做:


 


(一)培養公眾表達的能力:


讓粉絲客戶願意跟隨的第一個功課,在於你值不值得被跟隨,以業務員本身的角度來說,就是你有沒有足夠的影響力,美國曾經有一份報告指出,影響力的關鍵來自:「公眾表達」和「發表文章」,能夠公眾表達的業務員,在客戶眼中就成了「講師」,經常發表文章的業務員,會成了客戶心目中的「作家」,其中提升公眾表達的能力,絕對是讓提高業務員在客戶眼中的地位,讓一般客戶成為粉絲的重要步驟。


 


有沒有發現大部分頂尖的業務員,在演講時也都容易散發出獨特的魅力,我們沒必要討論是因為有了演講魅力,才成為頂尖業務員,或是先成為頂尖業務員,才培養了演講的魅力,這樣的問題,就像是到底先有雞,還是先有蛋一般,很難回答。但是,演說和舞台魅力絕對事業務員想要為自己加分,所必備的能力,是無庸置疑的。


 


(二)善用天賦的特質:


天賦就是老天爺賜與的禮物,天賦特質的擅長做的事,往往可以做到最好,天才不是天生就能夠把一件事情做到那麼傑出,只是把天賦的事情透過後天的努力,發揮的淋漓盡致。


 


天才型業務員,也不是特別會銷售,而是發揮了天賦的特質,加上鍥而不捨的努力,才能有卓越的業績表現。


 


思考一下,銷售流程中,哪件事情是你做得最好的?個性特質中,哪些是你最受客戶喜愛的?如果,你的熱情總是能溶化別人的防衛心,那就做一個全世界最熱情的業務員,如果,你總是能用最生動的故事讓客戶清楚你的產品,那就期許自己成為最會說故事的業務員,如果,你的口才不好,那就讓客戶愛上你的老實,成為他們最值得放心信任的業務員。


 


「天生我材必有用」,發揮天賦的特質,才能讓更多客戶愛上你,成為你的粉絲。


  


(三)運用科技,培養社群:


科技改變了人們的生活,也改變了業務員的銷售模式。


 


手機讓業務員連絡客戶更加方便,簡訊讓業務員做好大量聯繫,電子郵件讓效率提升成本降低,網路科技讓客戶經營無國界。以上的高科技產品,你用了多少來提升業務效能呢?


 


如果想要連繫客戶更方便、開發準客戶更輕鬆、培養粉絲客戶的忠誠,業務員絕對要善用網路及部落格的力量,部落格利用最簡便的架站方式,輕鬆就能擁有屬於自己的網路天地,加上透過母站的高人氣與流量,讓你的資訊在網路上更容易被看見,只要業務員勤於經營,絕對會成為提升業績的好幫手。


 


正如前文所說的,提升業務員影響力來自於「公眾表達」和「發表文章」,過去,發表文章對很多人而言會是難度,畢竟沒有太多的媒體可以刊登發表,網路世界就不一樣了,只要有想法、有看法,透過網路就可以有發聲的機會,加上網路轉寄的力量,也許你的獨特想法會幫你吸引志同道合的一群粉絲,售前與售後服務也更有效率。


 


讓粉絲成群結隊,讓顧客為你瘋狂,你也做得到!

 





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    發表時間:2014-07-16

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